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  • 如何把家紡做成快銷品

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        眾多的家紡企業在不斷進行大規模的招商活動,在全國范圍內構建家紡品牌專賣連鎖網絡。
      基本上都是縣一級的市場商業區,能見到大大小小家紡企業扎堆開專賣店的情況,但是由于經營水平參差不齊,相互競爭等的原因,忽視了市場的實際需求情況,導致許多開張沒多久的家紡專賣店關門倒閉,即便向羅萊這樣的領先品牌也在劫難逃。
      在華南一些區域市場遭遇敦克爾克大撤退; 還有一些管理維護不當的家紡品牌,終端流失率甚至達到了40%。
      讓人深思的是,面對這樣的市場流失,不少廠家還是不遺余力地開展大規模的招商工作,期望拉進來的新加盟商代替流失的經銷商,就這樣一茬接一茬,造成眾多家紡品牌在一定區域客戶反復消耗,無法獲得持續穩定的市場收益和地位。
      事實上,單純的圈地運動,既缺乏技術含量,又很容易被競爭對手復制,造成前期市場的投入得不償失。解決的辦法,就是把開墾下來的荒地,不僅僅變成良田,還要變成實實在在的農牧場。
      管理是前提
      目前大部分家紡企業,對于經銷商和終端的管控基本上處在放任自流的狀態。
      除了會要求加盟商不斷進貨壓貨以外,對經銷商的進銷存、客戶管理幾乎不管不問,甚至利用每年的銷售旺季,將自己的積壓品轉移到經銷商的庫存,對終端的實際銷售情況,什么產品暢銷,什么產品滯銷,也沒有明確的統計分析,導致生產、計劃、備貨、配發貨、物流、倉儲帶來了一系列問題,暢銷產品則成為了滯銷品。而在其他行業普遍采用的ERP系統,或者終端POS系統等有效的管理實施工具,在家紡企業中卻很少采用,這或許是一個亟待解決的問題,沒有高速有效的管理系統支持,圈下來的中段也只能最后變成“墳場”。
      誠信是根本
      只要仔細觀察一下,那些對消費者和經銷商承諾能夠基本做到位的家紡企業,一般終端的流失率也較低。目前不好的做法是以次充好,為了實現銷量的提升,對顧客和代理商承諾往往只停留在電話、文件中,而在運作過程中往往用積壓產品或者老款產品當作新產品進行銷售。把對經銷商的廣告支持和政策返利當作吸引加盟商的一種手段,結果在首批進貨結束后,先前一切的承諾要么不履行,要么進行調整,導致一些轉行作家紡的經銷商怨聲載道,才發現家紡廠家這么不講規矩,下一年度這些加盟商還會和你合作嗎?
      品質是關鍵
      為什么某些品牌在廣告訴求上提出“生活點睛品”,而實際上大部分是南通疊石橋的大路貨,品牌形象往往與產品質量產生明顯落差,即便“白娘子”長得再好看,消費者也不會把她“娶”回家,畢竟家紡產品不但要中看還要中用。
      產品品質就是品牌的第一張臉,對中小型家紡企業來說,更是如此,在沒有大規模品牌宣傳的情況下,這就是唯一的一張臉,消費者的眼睛是雪亮的,質量這一關過不去,哪怕有1000個終端在銷售你的家紡產品,最終得到的仍是義無反顧的退貨和抱怨。
      圈“心”是本質
      每一個終端,每一個專賣店實際上不僅僅是一個陳列產品的場所,更是創建品牌的根據地,在你的根據地內能否把消費者吸引、鎖定并維護好,圈住消費者的“心”才能做到基業常青。
      鞏固人心即是鞏固市場,因此簡單的終端生動化已經遠遠達不到這樣一個目的,只有構建消費者可感知的終端方可實現。
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